Fijar el precio de una licitación pública: cómo establecer un precio que gane y siga siendo rentable

En las ventas privadas, el precio es una conversación. En la contratación pública es un número que se escribe una sola vez, en un sobre cerrado, sin segunda ronda. Acertar significa ganar trabajo con un margen con el que pueda vivir. Equivocarse en una dirección significa perder ante un competidor; en la otra, ganar un contrato que pierde dinero durante tres años.

Esta guía trata de acertar: entender cómo se puntuará su precio, qué ha pagado el mercado antes y qué debe contener su propia cifra.

Paso uno: lea la fórmula de puntuación antes de fijar cualquier precio

Toda licitación indica cómo se evaluará el precio, normalmente en los pliegos y no en el anuncio. Tres modelos cubren casi todos los casos:

• Gana el precio más bajo. Solo importa la oferta conforme más barata. La calidad es un filtro de apto o no apto, no una puntuación. Habitual en suministros y servicios sencillos.
• El precio como criterio ponderado. Los criterios de adjudicación dan al precio un peso, por ejemplo el 40 por ciento, y el resto a la calidad. Dentro de la parte de precio, una fórmula convierte el precio de cada licitador en puntos.
• Precio fijo, competencia en calidad. El comprador público fija el presupuesto y los licitadores compiten en lo que entregan por él. Es infrecuente, pero está expresamente permitido por el artículo 67 de la Directiva 2014/24/UE.

La fórmula dentro del segundo modelo importa más que el peso. Dos versiones habituales se comportan de forma muy distinta:

1. Proporcional al más bajo. Los puntos equivalen al precio más bajo dividido por su precio, por el máximo. Cada euro de descuento gana puntos, pero con rendimientos decrecientes: pasar del 10 al 20 por ciento por debajo del líder gana menos que el primer 10 por ciento.
2. Lineal entre límites. Puntuación completa en el precio más bajo, cero en un cierto techo (la estimación, o un porcentaje por encima del más bajo). Aquí un euro vale lo mismo en cualquier punto del rango, y un precio por encima del techo puede no puntuar en absoluto.

Antes de decidir un descuento, calcule cuántos puntos le reporta y compárelo con lo que el mismo esfuerzo reportaría en la puntuación de calidad. Un licitador que descubre que el 5 por ciento de precio equivale a 2 puntos mientras que un mejor plan de ejecución equivale a 8 puntos acaba de aprender dónde invertir el fin de semana.

Paso dos: averigüe qué ha pagado el mercado

El registro público es su referencia. Para sus códigos CPV y los países objetivo, extraiga los dos últimos años de anuncios de adjudicación y anote, para cada uno, la estimación del comprador público, el valor adjudicado y el número de licitadores.

Tres cifras se desprenden de ello:

• El descuento típico respecto a la estimación. En muchos mercados de servicios la oferta ganadora se sitúa entre un 10 y un 25 por ciento por debajo de la estimación. En obras puede ser mayor en un año lento y nula en un año de mucha actividad.
• La dispersión. Si los ganadores se agrupan estrechamente, el mercado ya ha encontrado su precio y usted debe igualarlo. Si abarcan un rango amplio, las diferencias de calidad o de especificaciones están decidiendo, y el precio es menos determinante de lo que parece.
• El historial del propio comprador público. La misma autoridad tiende a comprar siempre del mismo modo. Las páginas de licitaciones de Aperlena muestran lo que el comprador público ha pagado antes en el mismo sector: el cuartil inferior, la mediana y el cuartil superior de sus adjudicaciones pasadas, y dónde se sitúa la estimación actual respecto a ellas.

Trate la propia estimación con respeto. Los compradores públicos están obligados a estimar con honestidad, y una estimación suele construirse a partir del precio del último contrato más la inflación. Una licitación cuya estimación está muy por encima de adjudicaciones recientes suele indicar que el alcance creció; una muy por debajo suele indicar que el comprador público está sondeando el mercado o que dispone de menos dinero del que la obra necesita.

Paso tres: construya un coste que pueda defender

Un precio público no es una cifra comercial; es una promesa que tendrá que explicar si se cuestiona. Constrúyalo de abajo hacia arriba:

• Mano de obra directa con costes salariales reales cargados, para las horas que la especificación realmente implica. Lea el borrador del contrato en busca de niveles de servicio, tiempos de respuesta y obligaciones de información; cada uno de ellos son horas.
• Materiales y subcontratistas a precios presupuestados, con el compromiso del subcontratista por escrito si su participación es significativa. Las normas sobre subcontratación pueden exigir que los identifique.
• Condiciones del contrato que cuestan dinero. Niveles de seguro, garantías de ejecución, penalizaciones, obligaciones de traspaso de personal, formación, habilitaciones de seguridad, cláusulas verdes o sociales. Todo ello figura en el borrador del contrato, y cada punto tiene un precio.
• Duración e indexación. Un contrato de cuatro años a precio fijo es una apuesta sobre la inflación. Compruebe si el contrato contiene una cláusula de revisión de precios; si no la tiene, precio el riesgo.
• Recuperación del coste de la oferta. Una licitación seria cuesta días de trabajo. Amortícelo entre los contratos que espera ganar, no entre los que licita.

El resultado es su suelo. Todo lo que quede por debajo es una pérdida que usted elige asumir, lo cual a veces es una estrategia y nunca un accidente.

Paso cuatro: elija su posición

Con la fórmula, la referencia y el suelo en la mano, la decisión se vuelve concreta. Tres posiciones son habituales:

• Igualar el mercado. Precio con el descuento típico de las ofertas ganadoras, y ganar por calidad o referencias. La opción por defecto para un licitador consolidado.
• Comprar la referencia. Precio cerca del suelo para ganar un primer contrato con un comprador público o en un país nuevo, aceptando un margen estrecho a cambio del historial. Hágalo de forma consciente, una sola vez, y asegúrese de que el contrato no pueda expandirse hasta convertirse en una pérdida.
• Precio por valor. Precio por encima del mercado cuando la ponderación de calidad es alta y su oferta es genuinamente mejor. Esto solo funciona cuando la puntuación realmente premia la calidad; vuelva a leer la fórmula antes de apostar por ello.

Un ejemplo resuelto con las dos fórmulas

Tres licitadores, con el precio ponderado en 60 puntos. A ofrece 100.000 euros, B 110.000 y C 125.000.

Con la fórmula proporcional, los puntos equivalen a 60 por el precio más bajo dividido por el precio del licitador. A obtiene 60 puntos, B 54,5 y C 48. Estar un 10 por ciento más caro que el líder costó a B 5,5 puntos; estar un 25 por ciento más caro costó a C 12 puntos. La escala es suave: un licitador con una oferta de calidad más sólida puede permitirse ser segundo en precio.

Con una fórmula lineal que otorga 60 puntos en el precio más bajo y cero un 30 por ciento por encima, A obtiene 60 puntos, B 40 y C 10. La misma diferencia del 10 por ciento cuesta ahora a B 20 puntos, y el precio de C lo ha eliminado casi por completo. Con esta fórmula, la disciplina en el precio no es opcional.

Añada ahora la puntuación de calidad. Si la calidad vale 40 puntos y la oferta de B es genuinamente mejor, B necesita superar a A en 5,5 puntos de calidad con la primera fórmula y en 20 con la segunda. Lo primero es habitual; lo segundo casi nunca ocurre. Los mismos tres precios, el mismo comprador público, dos ganadores distintos, decididos por una línea de los pliegos que muchos licitadores nunca leen. Léala, y haga estos cálculos con su propio precio antes de decidir sobre él.

Los dos errores clásicos

Priciar por debajo del umbral de anormalidad. Todo comprador público debe investigar una oferta cuyo precio parezca demasiado bajo, y puede rechazarla si la explicación no se sostiene. Un precio que no puede justificarse con costes reales no es una oferta audaz; es una descalificación con pasos adicionales. La guía sobre las ofertas anormalmente bajas explica qué desencadena la pregunta y cómo responderla.

Priciar el anuncio en lugar del contrato. El anuncio de licitación Anuncio de licitación El aviso de que un órgano de contratación ya acepta ofertas: el anuncio sobre el que se puede actuar. Entrada completa da un valor y una duración; el borrador del contrato da las obligaciones. Los licitadores que fijan el precio a partir del anuncio descubren las obligaciones después de la firma. Lea primero el contrato, fije el precio después.

Después de la adjudicación

Tanto si gana como si pierde, el anuncio de adjudicación le indicará el precio ganador. Regístrelo junto al suyo. Después de diez licitaciones sabrá, en cifras, si es sistemáticamente demasiado alto, demasiado bajo, o si pierde por calidad, y eso vale más que cualquier fórmula de fijación de precios.