Ofertas anormalmente bajas: cuando un precio barato provoca su exclusión y cómo defenderlo

La oferta más barata no siempre gana. Si su precio parece demasiado bajo para ser real, el comprador está obligado a pedirle que lo explique y tiene derecho a rechazar su oferta si la explicación no convence. Los licitadores se encuentran con esta norma dos veces: una cuando su propio precio agresivo es cuestionado, y otra cuando un competidor gana con un precio que no puede cubrir de ninguna manera el trabajo.

Esta guía cubre ambos lados.

La norma

El artículo 69 de la Directiva 2014/24/UE establece que cuando una oferta parece anormalmente baja en relación con las obras, suministros o servicios, el comprador deberá requerir al licitador que explique el precio. El comprador evalúa entonces la explicación y puede rechazar la oferta únicamente cuando la evidencia no justifique de forma satisfactoria el bajo nivel. Dos supuestos son más contundentes:

• Si el precio es bajo porque el licitador incumple obligaciones en materia de derecho medioambiental, social o laboral (artículo 18, apartado 2), el comprador debe rechazarla.
• Si el precio es bajo debido a ayudas de Estado, el comprador solo puede rechazar la oferta tras consultar al licitador y únicamente si la ayuda no puede demostrarse como lícita. En la práctica, este supuesto es raro fuera de unos pocos sectores.

La palabra "parece" importa. La directiva no define un umbral. La legislación nacional y los compradores sí lo hacen, de varias maneras.

Qué activa la pregunta

Tres mecanismos son habituales en toda la UE:

1. Una fórmula en la legislación nacional. España e Italia, entre otros, fijan una en la ley: una oferta se considera anormal cuando queda un porcentaje determinado por debajo de la media de las demás ofertas, o por debajo de la estimación, con reglas que cambian cuando hay pocos licitadores. La fórmula figura en los pliegos o en la legislación nacional que los pliegos citan.
2. Un umbral fijado por el comprador. Algunos pliegos establecen su propio criterio, por ejemplo "cualquier precio más de un 20 por ciento por debajo de la estimación".
3. El criterio. Cuando nada está escrito, el comité de evaluación decide qué parece inverosímil. Un precio muy por debajo de todos los competidores y de la estimación será cuestionado; un precio que simplemente sea el más bajo no lo será.

Conozca el criterio antes de fijar su precio. Si una presunción nacional se activa a un 20 por ciento por debajo de la media, un descuento del 22 por ciento le compra un ejercicio de justificación por escrito y un riesgo de rechazo; un descuento del 19 por ciento no. La guía de precios explica cómo posicionarse de forma deliberada.

Qué le preguntará el comprador y qué cuenta como respuesta

La solicitud suele ser una carta con un plazo de unos días. Puede pedir de forma general una justificación, o señalar partes concretas del precio. La directiva enumera los tipos de explicación que el comprador debe considerar:

• La economía de su método. Un proceso de fabricación, un modelo de prestación de servicios o un método de construcción genuinamente más barato que el que usan los competidores.
• Soluciones técnicas o condiciones excepcionalmente favorables disponibles para usted: una base local ya existente, equipos ya amortizados, materiales comprados bajo un contrato a largo plazo.
• La originalidad de lo que propone.
• El cumplimiento de las obligaciones del artículo 18, apartado 2: derecho medioambiental, social y laboral, incluidos los convenios colectivos. Esta es la que el comprador debe verificar.
• El cumplimiento de sus subcontratistas con las mismas obligaciones.
• Ayudas de Estado, en su caso.

Lo que no cuenta: "queremos la referencia", "aceptamos un margen bajo", "nuestros competidores están caros". Todo esto puede ser cierto y ninguno explica cómo se ejecutará el trabajo por ese dinero.

Redactar una explicación que resista

Una buena justificación es un desglose de costes con evidencias, no una carta de intenciones. Estructúrela tal como la leerá el comprador:

1. Reformule el alcance tal como lo entendió a partir de los pliegos, para que el comprador vea que no está presupuestando un trabajo menor.
2. Desglose el precio en sus componentes: mano de obra por categoría y horas, materiales, subcontratistas, equipos, gastos generales, margen. Cuadre el total exactamente con el precio de la oferta.
3. Demuestre los tarifas. Nóminas o tablas salariales del convenio colectivo para la mano de obra, presupuestos de proveedores para los materiales, títulos de propiedad para los equipos. Si su tarifa laboral está por debajo del convenio sectorial, espere el rechazo; si está en el convenio y sus horas son menores gracias al método, explique el método.
4. Nombre la condición favorable y acredítela: el almacén a 3 km de la obra, el precio de acuerdo marco Acuerdo marco Un acuerdo paraguas con uno o varios proveedores, bajo el cual se hacen pedidos después sin nueva licitación. Entrada completa con su proveedor, el software ya desarrollado para otro cliente.
5. Muestre el margen. Un margen positivo pequeño es creíble. Un margen cero o negativo necesita una razón de negocio que el comprador pueda aceptar, y muchos comités de evaluación no aceptarán ninguna.
6. Responda a cada punto concreto que planteó el comprador, en su orden, con un encabezado para cada uno.

Mantenga un tono factual. El comité busca una razón para mantenerle en el procedimiento, porque rechazar una oferta baja también implica pagar más; désela.

Un ejemplo práctico de presunción

La regla por defecto de España para los procedimientos valorados solo por el precio, que muchos pliegos adoptan y adaptan, parte del número de licitadores. Con una única oferta, se presume anormal si está más de un 25 por ciento por debajo de la estimación. Con dos, si una está más de un 20 por ciento por debajo de la otra. Con tres o más, si está más de un 10 por ciento por debajo de la media aritmética de todas las ofertas, tras excluir primero cualquier oferta que esté a su vez más de un 10 por ciento por encima de esa media (con exactamente tres ofertas, solo la más alta).

Cinco licitadores ofrecen 940, 900, 880, 860 y 700 mil euros. La media es 856. Ninguna está más de un 10 por ciento por encima, así que no se excluye ninguna. Un 10 por ciento por debajo de 856 es 770: la oferta de 700 se presume anormal y su licitador recibirá la carta. La oferta de 860, solo un 12 por ciento por debajo de la estimación de 980, no se cuestiona en absoluto.

Dos lecciones. El criterio suele ser relativo a las demás ofertas, no a la estimación, de modo que no puede calcularlo de antemano con certeza; solo puede estimar dónde quedará el campo a partir del historial de adjudicaciones y mantenerse por encima de la línea probable. Y un único competidor muy bajo arrastra la media hacia abajo para todos, razón por la cual los licitadores agresivos ocasionalmente arrastran a un segundo licitador, por lo demás seguro, al procedimiento de justificación con ellos.

Cuando el precio de un competidor es imposible

La norma funciona en ambos sentidos. Si pierde ante un precio que no puede cubrir el salario mínimo legal por las horas que el contrato requiere, tiene motivos para actuar:

• Antes de la adjudicación, escriba al comprador señalando, con cifras, por qué el precio no puede ser conforme, y pida que se aplique el artículo 69. Los compradores están obligados a investigar; una solicitud razonada hace difícil no hacerlo.
• Después de la adjudicación, el plazo de espera existe precisamente para esto. La guía cómo impugnar una decisión explica los plazos. Un órgano de recurso preguntará si el comprador examinó realmente el precio bajo; un comprador que lo dejó pasar sin preguntar está expuesto.

Construya su caso a partir de datos públicos. La estimación del comprador, el número de horas que implica el pliego de prescripciones y las tablas salariales aplicables son todos públicos; el anuncio de adjudicación le da el precio ganador. Si la aritmética no cuadra, dígalo por escrito.

Tres hábitos que le mantienen fuera de problemas

• Conozca la presunción nacional de cada país al que licita, y mantenga su precio justo por encima de ella, salvo que tenga una justificación preparada antes de presentar la oferta.
• Prepare el desglose antes de que llegue la solicitud. Si puede construir la justificación en una tarde a partir de archivos que ya tiene, un precio bajo es una elección. Si tendría que inventarla, el precio estaba mal.
• Nunca baje del convenio colectivo. Es la única línea que el comprador no puede cruzar con usted, sea cual sea la explicación.

Un precio bajo es un arma legítima en la contratación pública. La norma contra las ofertas anormalmente bajas no lo prohíbe; le pide que lo demuestre. Los licitadores que pueden demostrarlo ganan el trabajo. Los que no, lo pierden dos veces: una en la evaluación y otra en la memoria del mercado.